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        天太机器人:国产本体商生存之道

        目前国内具有一定规模的机器人企业,都有一到多个核心技术,但想改变当前的市场格局,要思考的因素还有很多。
        世界经理人专栏

        蔡不蔡

        世界经理人媒体原创工作?#39029;?#21592;

        沐野

        世界经理人媒体原创工作?#39029;?#21592;。

        制造业皇冠顶端明珠,非机器人产业莫属, 顺势“中国制造”升级“中国智造?#20445;?#26426;器人产业正迎来国产化春天。

        虽然中国的机器人发展起步晚,但行业成长空间广阔,市场规模巨大。按照工信部《关于推进工业机器人产业发展的指导意见》,到2020 年机器人密度(?#23458;?#21517;员工使用机器人台数)达到100 以上,预估到2020 年前后,中国机器人产业集群规模约2844 亿元。近?#25913;輳?#26356;多的用户开始选择和支持国产机器人,很大程度上源于国产机器人整机、关键核心?#32771;?#25216;术上较大的进步, 但面对进口机器人市场占有率?#20013;?#39640;过70% 的现状,国产机器人企业的生存环境依然严峻。

        广东天太机器人有限公司总经理张兴华

        作为国内新兴机器人本体制造商,广东天太机器人有限公司(以?#24405;?#31216;“天太机器人?#20445;?#20174;成立之初就注重自主研发,并凭借其在减速机和花键丝杆等核心零?#32771;?#30340;研发能力迅速切入机器人市场,探索系统集成、?#20013;?#31934;研产品、瞄准细分市场,包括总经理张兴华在内的?#35789;?#22242;队对行业的深刻洞察也不断让天太机器人在当下“内外夹击”的机器人市场中站稳脚跟。

          打造“拳头”产品

        2013 年,张兴华和其他几位看好工业机器人产业前景的合伙人,相信其是制造业未来的趋势和方向,于是共同成立公司,走上机器人制造的创业之路。

        公司成立之初,天太想从整机研发着手,随着研发深入,他们发现机器人研发最难攻克?#27169;??#24425;?#23545;机器人制造?#27492;?#26368;为重要?#27169;?#26159;核心?#32771;?#24403;时国外的关键?#32771;?#30340;研发和制造水平,都居于世界前列,?#26434;?#22825;太机器人?#27492;?#23601;有了两个选择, 一个是做机器人组装,一个是继续做技术研发。

        如果选择采用进口产品,天太机器人就变成了进口产品的组装厂?#27426;?#36873;择技术自主研发和创新,前期投入大且风险同样巨大。两条路线各有利弊,最终为了实现当初的创业梦想,并抱着为中国制造做出一份贡献的想法,团队不谋而合, 带着“一辈子做好一件事”的初?#27169;?#20915;定专攻减速机和花键丝杆等核心零?#32771;?#30340;研发。

        当机器人研发成功后,就需要向市场推广。?#26434;?#19968;?#39029;?#21019;公司,那时的天太机器人不被行业和用户熟知,而且前期推广、市场落地的结果十分不理想。团队复盘后认为,如果公司开始自己做应用,也就是机器人合成,转变为系统集成公司,也许可以在市场上获得一席之地,于是天太机器人开始了新的转变。

        大概17 年年初,张兴华?#32769;?#22320;发现,行业开始熟悉和认可天太机器人,行业评比和明星项目,都让更多企业用户?#40092;?#20102;天太机器人。但是, 随着业务的深入,团队开始深刻意识到,系统集成需要的类似项目制管理的工程类思维,并不是天太机器人的最大强项,相比之下,产品类思维能让他们更加?#31283;?#26377;余。

        于是,回归产品制造,成了天太机器人的又一大转变。2018 年年初,创立拳头产品的想法成了整个团队的重心。而近两年,随着天太机器人的SCARA 机器人拳头产品的出击,业界分析认为,这家企业很可能在市场?#20013;?#19979;行、未来局势不明的情况下,成为国产机器人全面突围的标杆。

        从整机研发到核心?#32771;?#30340;研发,从系统集成项目思维到机器人产品思维,张兴华坦言,没有这几次的“折腾?#20445;?#22825;太机器人很难有今天的局面。

          三步打造创新力

        一个固有的观念是,国内企业缺乏核心技术和创新,但事实并非如此,张兴华认为,目前国内具有一定规模的机器人企业,都有一到多个核心技术,但想改变目前的市场格局,要思考的因素还有很多。

        比如品牌影响力和渠道的布局,目前国内最优质的渠道,仍然掌控在外资机器人厂商的手中, 加之这些年国外企业早先的品牌发展,国内企业想赶超,就必须在品牌和渠道上下更多功夫。但是,随着对行?#36947;?#35299;越深刻,张兴华越是觉得, 比这些更重要?#27169;?#26159;打造自身的创新能力。这?#24425;?#22825;太机器人能够在众多国产机器人本体制造商中迅速突围的关键。具体?#27492;担?#22825;太机器人做法是通过研发、产品和服务三方面创新切入。

        一是坚持在“基础”创新上?#20013;?#30740;发。张兴华告诉《世界经理人》,无论是硬件还是软件, 天太机器人在核心产品上,都在不?#31995;?#36827;行研发投入,研发投入占当期营收的30% 以上。

        一项调查显示,重视创新力的企业,尤其是科技型公司,研发投入一般能占到营业收入的10%-25%,比如科大讯飞2018 年研发投入占营收比重为22.39%,连续六年研发投入占营收比重超过20%。相比之下,天太机器人在研发费用上, 可以说超过了当下众多著名?#30446;?#25216;公司,而且是每年?#20013;?#25237;入,企业的研发人员也逐步增加。

        之所以做这么巨大的投入,张兴华用“基础” 二?#25351;?#25324;其意义,天太机器人的管理层相信,研发投入的收益是长期?#27169;?#30446;前国内整个机器人产业还处在初期阶段,而且机器人行业本身就属于长周期行业,这时候加大“基础”的投入,才有可能在未?#35789;?#21040;二十年有获得巨大回报?#30446;?#33021;, 这在根本上保证了核心技术的创新。

        二是在产品创新上,从“全”到“专”。过去, 天太机器人的产品端包括四轴、六轴、并联等在内的全品类产品,而现在,天太机器人更加聚焦, 专注在SCARA 细分领域,从产品本身的创新上来提升企业创新力。

        为此,天太机器人提出了“轻集成”概念。所谓“轻集成?#20445;?#26426;器人这个产品在真正被用户使用的时候,加上了用户的个性化需求。工业机器人?#25345;?#31243;度?#40092;?#20110;“半成品?#20445;?#22312;不同行业和领域的制造?#23548;?#37324;,因为有更加细化的企业用户需求,所以机器人需要“加上”诸如传输、定位、来料处理等功能。天太机器人就?#21069;?#21046;造业中的细分领域的某些?#26041;?#25277;出来,做成类似于标准工作站的模式,再向下游帮助许多企业的生产线应用落地。从“轻集成”出发,天太机器人在2018 年成功推出SCARA 螺丝机,在关键的细分市场里,获得了行业和用户的认可。

        三是在服务创新上,注重“输出和输入”。张兴华告诉《世界经理人》,“高?#32422;?#27604;加服务, 是国产机器人的巨大优势,?#24425;?#22825;太机器人的核心市场策略。” 服务创新也就是天太机器人具备提供“私人定制”的能力。天太机器人会根据客户需求,反向调整研发和攻坚的方向,以市场为导向,在贴近用户应用上提供更到位的服务,让用户更满意。

        而这项企业能力极具灵活性。在机器人行业, 产品一旦售出,售后服务并没有标准化要求,而许多国外企业,基本不提供相应的服务,即便勉强提供,也常常是通过中间商完成,这就给用户的售后体验带来?#24605;?#22823;的不确定性。

        但天太机器人能做?#27169;?#26159;将服务直通用户, 即便有中间商、代理商的?#26041;冢?#26381;务也可以直达终端,这就给企业用户极大的安全感。当购买之后,除了一次性交托机器人常用服务,天太机器人还与国内几家知名的机器人培训机构达成合作,?#21592;?#35206;盖更多区域的服务。据悉,天太机器人已经覆盖到包括华东、华南、华中、西南在内的几个大的机器人企业用户片区。

        这是“服务输出”能力,除此之外,天太机器人还在“服务输入”能力上下功夫。在接触各类用户过程中,天太机器人会主动挖掘新的使用方法和用户需求,其中有一些,可能是目前的服务也满足不了?#27169;?#37027;么天太机器人就会做进一步的深挖动作,反向调整、优化升级自身的服务。

        张兴华表示,“轻集成?#26412;?#26159;来自于对用户需求的挖掘,但是,“用户的需求,光是一种激情?#29615;?#28385;足,所以我们会继续选择性地开发新的产品、打造新的品类,让用户使用的更加得心应手。” 张兴华说。

          服务?#34892;?#20225;业

        在许多人看来,机器人是制造业中相对高端的行业,这种先入为主的印象,在一定程度上形成了大众的普遍认知偏差:许多?#34892;?#20225;业的管理者“望而生畏?#20445;?#35748;为自己的企业无力承担机器人代替流水线工人的成本,可能会用不起、用不好。

        2018 年,中国企业采购机器人总数在15 万台左右,其中70% 来自进口,这?#26434;?#19968;个制造业大国?#27492;担?#25968;量低于行业预期,而?#31185;?#21407;因,很大一部分是绝大多数?#34892;?#20225;业没有采购意识,市场?#28304;?#22312;教育阶段。

        但事实上,?#34892;?#20225;业正是机器人行业的机会所在,因为?#25237;?#21147;更加集中在?#34892;?#20225;业。以美的为例,与之配套的?#34892;?#20225;业的人工数量是美的这家企业的6 倍以上。所以,即便在长串?#30446;?#25143;名单中,不乏知名的大型企业,但天太机器人打出?#30446;?#25143;策略?#35789;恰?#26381;务?#34892;?#20225;业”。

        在张兴华看来,大企业拥有更多可调动的资源,更早地接触机器人行业,率先完成了市场的自我教育阶段。相比之下,?#34892;?#20225;业对机器人行业的理解显然滞后,他们没有更先进的意识,资金储备有限,也没有相关的人才储备来?#37038;?#26426;器人应用落地,所以还?#34892;?#22810;工作需要机器人行业企业去做。

        张兴华告诉《世界经理人》:“只有推动?#34892;?#20225;业使用机器人,整个行业才能真正迎来爆发式增长。”

        图 / 天太机器人

        本?#30446;?#36733;于《世界经理人》杂志 2019年05/06月合刊 【智造】栏目

        本文作者蔡不蔡、沐野,世界经理人原创,如需转载请联系微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)授权,未经授权,转载必究。本文版权属于世界经理人网站(www.7136297.com)所有,未经授权,任何企业、网站、个人不得转载、摘编、镜像或利用其它方式使用本文。经授权使用文章?#27169;?#24212;在授权范围内使用,并注明“来源:世界经理人(www.7136297.com)”、图文作者信息及本文链接http://www.7136297.com/manufacturing/ma/8800099971/01/,同时不得将授权文章提供给任何第三方,违者本网将保留依法追究的权利。

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